Mersalg: 14 trinn (med bilder)

Innhold

Trinn
Tips
Advarsler

Mersalg vil gjøre en bedrift mer lønnsom og kunden mer fornøyd. En god selger kan tilføre en antatt verdi til et salg som kunden allerede er villig til å gjøre uansett, i tillegg til å tilby forbedringer på et kjøp, øke verdien og til slutt gjøre alle bedre stilt. Det er mange tapte muligheter for selgere som gjør store feil hver gang de møter en kunde. Å lære å mersalg er en essensiell ferdighet du kan lære ved å nærme deg hvert salg på en smart måte, bruke forskjellige mersalgsteknikker og legge grunnlaget for en stabil kundebase.

Trinn

Del 1 av 3: Smart salg

1. Sørg for at du vet alt om produktene du selger. Jo mer du vet om produktene dine, jo bedre vil du også vite hvordan enkelte produkter kan gi verdi til produktet kunden ønsker å kjøpe, i tillegg til å kunne anbefale alternativer eller produkter som er bedre. Kunder liker å kjøpe noe fra noen som kan mer om et produkt enn de gjør. Målet ditt som selger er å la kunden få vite hvordan de enkelt kan forbedre det ønskede produktet, noe som betyr at du må kjenne produktet ut og inn. Gjør leksene dine for å kunne selge.

Jobber du i en bokhandel med stort utvalg av fantasy, vil det være lurt å lese sjangerens bestselgere dersom du ønsker å selge flere av dem. Hvis du tror Gandalf var den beste karakteren i Ildbegeret da blir du ikke en overbevisende selger av fantasybøker.

2. Estimer kunden. En god selger vil raskt kunne vurdere en kunde og tilpasse salgsteknikken til den enkelte. Enten du jobber hos grossist eller i butikk, skal en selger la kundens ønsker avgjøre salget.

Prøve i et butikkmiljø skille mellom kjøpere som neppe vil kjøpe og de som ser ut til å virkelig lete etter en bestemt vare. Hvis du merker at en kunde ser målrettet, ta kontakt og spør om du kan hjelpe med noe. Lytt aktivt før du bare prøver å markedsføre et dyrt og eksklusivt produkt. Hvis en kunde ser ut til å handle aktivt, tenk på et passende oppsalg basert på hva de ønsker å kjøpe.

Hvis du jobber i engros, så prøv å få en ide om kundens behov ved å stille mange spørsmål. Hvorfor kunden kjøper så mange plastkopper? Hva annet kan du tilby for å gjøre et bestemt mål lettere å oppnå?

3. Ta den første kontakten. Snakk med kunden ved å samhandle på en vennlig måte, hilse på kunden og angi at du er tilgjengelig for spørsmål eller assistanse. Prøv å finne ut hva kunden ønsker og bruk det ønsket til å starte salgsprosessen.

Hvis kunden i bokhandelen din ser på Chronicles of Narnia med stor interesse, begynn å ta din første kontakt ved å komplimentere kundens smak: "Det er en flott serie - hvilken har du allerede lest?"Lytt til kunden og start en vennlig samtale hvis kunden er i humør. Ta opp andre serier de kan være interessert i, for eksempel Spiderwick Chronicles eller The Lord of the Rings.

4. Lær å estimere når distansering er en mer effektiv salgsteknikk. Aspektet ved aggressiv salgspraksis som mottar flest klager, er det allestedsnærværende "tilfeldig" mersalg. Det er greit å markedsføre relaterte produkter (LOTR, bokmerker, etc.) på en vennlig måte ved skranken, men å gjøre automatiske forsøk på å selge en kunde de dyreste og nyeste produktene uten å lytte til interessene deres er en sikker måte å drive mange kunder vekk.

Hvis du prøver å selge Narnia-kunden den nye Steve Jobs-biografien i innbundet, nå i salg på grunn av et stort varelager, er det sannsynlig at det vil forvirre og irritere kunden, siden det åpenbart er et oversalg. Kunder er ikke gale.

Legg spiren til et mersalg ved å tilby en rekke andre kjøpsalternativer og la kunden bestemme. Relater forslagene dine til kunden eller kundefordelene, ikke til dine underliggende intensjoner.

5. La kunden bestemme hva som er rimelig. Det er bedre å ikke nevne prisen på varen du prøver å selge før du har anbefalt varene. Lag en kobling mellom det som er mest aktuelt og kundens ønsker og la han/henne bestemme om prisen er gjennomførbar.

Av samme grunn vil selgere ofte være nølende med å komme med forslag til en kunde som allerede har armene fulle av varer, i frykt for at regningen vil skremme kunden. Ikke ditt problem. Vær ærlig og gi de mest verdifulle alternativene for kunden, etter din mening, og la kunden bestemme.

Del 2 av 3: Oppsalgsalternativer

1. Videresalg av tilbehør. Det sikreste mersalget er å tilby ytterligere, relaterte varer for noe kunden allerede kjøper. Hvis kunden kjøper den første boken i Narnia-serien, pek på den andre boken også: "Når du er ferdig med denne boken, tro meg, vil du umiddelbart ønske å fortsette med den andre boken. Jeg klarte nesten ikke vente selv!" Du kan også foreslå noe som et bokmerke eller andre relaterte ting.

Tenk på hva du ville ha hvis du var kunden – når du kjøper et kamera, vil du sannsynligvis ha et ekstra batteri, en kameraveske, et ekstra minnekort og en kortleser slik at du kan lagre bilder på datamaskinen din. Alt nødvendig for best mulig opplevelse med produktet.
Innen engros, prøv å finne ut alt du kan om kundens virksomhet og tilby andre relaterte produkter. Appellere til de fleste grossisters ønske om å forenkle og gi dem mulighet til å få alt de trenger på ett sted – grossisten din.

2. Selger ekstra alternativer. Ikke alle produkter er skapt like, og spesielt hvis du selger luksusvarer er det greit å gjøre kunden kjent med de forskjellige alternativene og å fremheve tilleggene til de dyrere produktene. Selv med bøker kan du prøve å selge Narnia-kunden hele settet, med detaljerte bilder og kart i en fin boks.

Gjør det praktisk for kunden. Hvis du prøver å selge en student en datamaskin, vil de sannsynligvis være interessert i noe med et godt grafikkort, som er slitesterkt, lett og kommer med en god garanti. Et dyrt skrivebord med mye RAM er ikke et smart oppsalg, selv om det er på salg og spesifikasjonene er etter din mening "bedre", hvis det er tydelig at kunden ønsker en bærbar PC.

I engros, kan du gi kunden ulike størrelser bestillinger for vurdering, få samme produkt til en bedre pris.Bulk har en tendens til å være billigere, så det er en god idé å understreke de langsiktige prisfordelene, slik at mer kjøpes nå i stedet for å komme tilbake for mer senere.

3. Selg kvalitet. Hva er forskjellen mellom pocketversjonen og den tre ganger dyrere innbundne utgaven av Narnia? Historien er den samme, eller ikke? Hva er fordelen med "mer luksuriøse" og bedre kvalitetsversjon av samme produkt. Det kan ha med muligheter å gjøre, men som oftest har det noe med prestisje å gjøre. Å selge kvalitet betyr å selge holdbarhet, håndverk og stil:

"Dette er en bok du ikke bare kaster og du vil sannsynligvis lese oftere. Den pocketboken kommer til å falle fra hverandre, det er derfor den er så billig, og ordene er så nær hverandre at det kommer til å gi deg hodepine. Jeg ville kjøpt denne versjonen selv. Illustrasjonene er vakre og det ser vakkert ut i bokhyllen."

4. Vær spesifikk og tilby en rekke alternativer. Fremhev alternativer i minst 3 priskategorier for kunden som prøver å ta en avgjørelse. Kunden vil vanligvis velge det alternativet som har størst merverdi. Uten en god forståelse av spesifikasjonene, vil kunden sannsynligvis velge det billigste alternativet. Hvis du forklarer alle de forskjellige alternativene godt, gi dem i det minste en sjanse til å ta et mer informert valg, noe som betyr at de vanligvis vil bruke litt mer fordi du har hjulpet dem til å bli mer informerte.

Legg vekt på mulighetene, ikke prisen. Gjør den mest attraktive delen av transaksjonen til en del av varen, ikke forskjellen i pris.

5. Gjør gjenstandene håndgripelige. I et detaljhandelsmiljø lar du kunden ta på varen. Ta produktene og gi dem til kunden for å føle, undersøke og nyte mens du beskriver detaljene og fordelene ved et muligens dyrere produkt. Når noen først har holdt noe, er det psykologisk vanskeligere for kunden å gå ut av butikken uten å kjøpe noe.

Ved salg på telefon, skille tydelig mellom de ulike alternativene for å gjøre det enklere for kunden. Lytt til spørsmålene deres og hjelp til å skille mellom ulike kvalitetsnivåer, gi vennlige råd om hva som er det beste kjøpet.Beskrivelse gjør salget.

Del 3 av 3: Opprette faste kunder

1. Gjør kunden en tjeneste. Et av de beste øyeblikkene er når kunden ikke bare kommer tilbake til butikken for å kjøpe mer, men spesifikt for å du spør. Gjør alt du kan for at kunden skal komme tilbake og bli en gjenganger. Det er en av de beste måtene å mersalg du kan gjøre, uansett hva du selger. Hvis kunden vurderer hva du gjør en tjeneste, vil de sannsynligvis returnere til den butikken der de "stor hjelp."

Overraskende nok er en av de beste måtene å gjøre kunden en tjeneste på å foreslå et billigere – men ikke det billigste – alternativ. Det er ikke noe mer overbevisende enn å si i en mykere tone, "Jeg burde nok ikke si dette, men dette merket er veldig overpriset, det er virkelig latterlig. Dette andre alternativet gir deg de samme egenskapene og kvaliteten, etter min mening. Dette er hva jeg har hjemme."

2. Forvent innvendinger. Kunder er vanligvis ikke ivrige etter å bruke pengene sine. For å avslutte salget er det viktig at du tar initiativ og prøver å avslutte salget raskt, før kunden begynner å tenke for mye. Hvis du også solgte Narnia-leseren det første bindet av Ringenes Herre, tilby å forhåndsbestille disse varene mens han/hun fortsetter å se seg rundt. Hold varene, klare til å gå.

3. Forsikre kunden og vis empati. Dette er den viktigste delen av denne salgsmetoden. Det er veldig viktig at du kjøper du kunden stivner på slutten av salget, slik at det høres ut som om det hele var kundens egen beslutning og tankegang. si noe sånt som, "Flott valg, jeg tror du kan være veldig fornøyd med denne. Fortell meg hva du tenker!"

Sørg for at du kan nås ved å gi et visittkort med kontaktinfo, slik at kunden din kan kontakte deg direkte, eller i det minste gi dem et kort fra selskapet og skriv navnet ditt på baksiden. I beste fall vil du knytte et bånd med kunden din, og hvem vet, kanskje du har en annen kunde.

4. Vær deg selv. Det er en vanlig myte at ekstroverte er bedre selgere enn introverte, mens forskning har vist at begge er like ineffektive. De beste selgerne er allsidige og har evnen til å tilpasse sin personlighet og salgsstil til kundens foretrukne samhandlingsform. Prøv å få kontakt med en kunde basert på ekte interaksjon ved å bruke din kjennskap til produktet og din forståelse av hva kunden ønsker.

Du må vise ekte entusiasme for kundens kjøp. Det er greit å gjenta noe av det du allerede har sagt under salget, men unngå å virkelig gjenta deg selv og gi inntrykk av at du har øvd inn teksten din. Vær ekte og ærlig og du vil hele tiden kunne selge mer.

Tips

En vellykket "mersalg" er noe kunden aldri vil angre på. Kunden blir da en kunde for livet og vil spørre etter den samme selgeren. Poenget er å mersalg for kundetilfredshet, ikke bare for å selge litt mer den dagen enn vanlig. Se etter et langsiktig kundeforhold slik at kunden kjenner noen i butikken som er som han/henne "filter" kan servere og komme med forslag fra det overveldende tilbudet.
Når du overleverer noe til kunden, gi også to lignende produkter, men gi oss beskjed om hva du foretrekker. Ja, du – du lar kunden vite hvilken du foretrekker.Eller, hvis du ikke har en preferanse, kan du prøve å finne ut hvilken kunden foretrekker, og deretter peke ut de mest positive aspektene ved det produktet. Studier viser at når en kunde liker ett produkt bedre enn et annet, er de mer fornøyd med kjøpet senere.